探源晋级教育如何从襄阳走向全国系列报道之四

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2014-10-24 12:55:29 来源: 全球加盟网 有1963人参与
  • 经营范围:学生托管
  • 门店数量:500家
  • 单店投资额:20~50
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会议营销刮起晋级风暴

——看晋级教育品牌推广之力度

截至2014年10月22日,当晋级教育把“晋级行”会议开到安阳、驻马店、怀化、岳阳之后,今年的“晋级全国会议”,已累计达到了90场,参会客户超过了一万人!这个数字表明,晋级教育已当之无愧地跨入“大型会议培训公司”行列。

精办托管,引发战略转移

晋级教育的经营主业,由经营学生托管,到销售晋级学生托管品牌和技术,起步于2011年12月28日。这一天,“托管教育联盟成立大会暨首届托管教育高峰论坛”在襄阳召开。晋级教育代表不仅详细介绍了晋级托管的好的性经营成果,还公开亮出了自己的奋斗目标——在全建起一万所晋级托管校区!“当今有远大奋斗目标的企业,也没有晋级这么巨量的具体奋斗目标啊!”参会者在认可“晋级好的托管术”的同时,更敬佩晋级的奋斗情怀。正是在这两种“认同心理”的驱使下,参加这次会议的贵阳市思中外语学校等11家培训机构,慨然加盟晋级。会后不久,又有6家机构加盟晋级教育。

正是这17家培训机构的慨然加盟,使窦昆明白了一个道理:把这类会议从襄阳开到全国各地去,让全国各地尽可能多的人都产生“认同心理”,都慨然加盟晋级,晋级的“好的托管术”,不就可以在全国遍地开花吗?

他为此算了一笔账:如果用“建直营校”的办法,把“晋级托管模式”推向全国,则一个6人专班,工作6个月即180天,才可从租房子、搞装修、招老师开始,把一所直营校建起来;而用同样的人力搞会议营销,从会议邀约到开完会议,仅为10天左右。而加盟晋级者,则有可能是两家以上。两相比较,后者的建校速度,比前者快35倍以上。按晋级愿景“在全国布点1万所晋级托管校区”计,晋级用600人抓会议营销,则极有可能在10年左右,完成布点任务。而直接发展直营校,则50年也难以达到目标。于是,他决定:从2012年1月起,晋级教育的经营战略,由兴办直营,变为营销加盟。

战略转移,困难压力山大

主要为五大困难。

首先是业务不熟悉。从窦昆到晋级各位高管及至一般员工,过去都是抓培训、带托管的。现在,要搞会议营销,则完全摸门不着。其中重要是心理角色转变——怎么从一群带孩子的老师变为一伙卖会议的商人?更具体的是,怎么在全国各地发现并找到参会者?怎么发邀约函、打邀约电话?怎么远程租赁会场、远程预订酒店?怎么布置会场、营造会议气氛?怎么进行会场讲课、在会上卖出自己的托管产品?怎么在会后搞好客服、好的跟踪……如此等等,都是全新课题。

其次是力量不够用。在晋级直营校还需继续经营的前提下,晋级从哪里再去找会议营销的人才?因为会议营销的对象,不是原先10岁上下的托管学员和他们的家长,而是“商人兼学者”型的全国各地的教育机构校长。会议要在全国各地召开,流动性太大,不确定性因素太多。因此,要想把会议开成功,则胜任会议营销的人才,必须比托管老师素质更高,本领更强。

第三是产品非直观。如会议营销卖的是吃的食物、穿的服装、用的冰箱电视机,都是直观商品。这些直观商品经消费者一吃、一穿、一用,立辨优劣。但你现在是要营销“晋级托管”。那么,如何把这种“晋级托管”模式所蕴含的方法、经验、好处等用语言讲述和其它附加手段,在两三天的会议中告之大家,并让大家立马耗资数万元乃至十数万元,买下你这“晋级模式”仅仅两年的使用权。这“劝购功夫”,该有多大,多难?

第四是宣传难度大。教育培训界的“培训板块”和“一对一板块”,有和这类培训大佬的国外上市和国内闻名,已得到社会公认。相比较,学生托管是一个比培训、一对一晚10年的新兴教育产业。这个产业“目前是个什么状况”、“对它如何进行评估”、“将来发展走势如何”……均是没人说得清楚的问题。在这种情况下,向全国的培训学校校长和一对一学校校长,“讲托管”并“卖托管”,你凭什么?无凭所述,岂非对牛弹琴?甚至,有些培训学校校长和一对一学校校长,会说你是“牛在弹琴”!

第五个更大的困难还在于:这种营销必须两手抓,且两手都要硬。即这种战略转移,绝不能扔下一个“兴办直营”去重抓一个“营销加盟”。原因在于:你晋级既然卖的是“好的托管术”,那我首先得考察你的晋级托管,是不是真有那么好;你托管搞得怎么样是一回事,但你必须先让我参加你的会,且你的会能打动我的心,我才会买你的账——这种会议营销客户的双重需求压力,压得晋级必须一方面抓好直营,一方面搞好加盟!如此“一枪想打两个窟窿眼儿”的事情,你晋级这个只有30多家直营校、240多名员工的小微型企业,能在短时间内,裂变出这么大的人力资源能量吗?

这些困难像五座大山,一下子压在晋级身上。

两年时间,创造两大奇迹

优先个奇迹是:2012年完成了经营项目的战略转移。

转移的过程不说了,只说结果。这一年晋级在继续办好直营校的基础上,会议营销,将加盟校发展到了97家。同时建起了扶持会议营销的五大团队:企划团队、电话邀约团队、讲师团队、会场服务团队、会后客服团队。

第二个奇迹是:2013年完成了晋级会议的规范化建设。即对会议营销,进行了五大规范。

首先,规范了会议的种类和档次。具体为五大类档会议:一是“报告会议”,即一年开两次、一次参会可达2000人的“晋级报告会”;二是“业务总结会议”,即年底末月下旬召开、一年开一次、一次参会200人以上的“晋级教育年会”;三是“校长交流会议”,即一年两次、一次参会200人以内的“托管教育高峰论坛”;四是“产品销售会议”,即一周召开一至二次、一次参会100人左右的“晋级行”会议;五是“项目发布会议”,即晋级毎年一次派出数人、参加教育培训界的各种会议,在会上发布晋级产品销售信息。

其次,规范了会议召开程序。年初列计划,毎月小调整;提前一周从总部发邀约函、打邀约电话;会议团队乘车提前两小时入驻某城市的会议酒店;半小时布置完毕会场;会后一小时撤出会场……如此高频率、率办会的办会程序,在的任何行业和机构,都是极为罕见的!

第三,规范了会议营销的各种营售经营元素。A、产品元素。一年前,仅卖“加盟晋级”这一个产品。现在,他们还卖“快乐学习法”、“野外大课堂”、“好习惯特训营”,卖晋级书籍、杂志、光盘,卖“参会获益权”、“吸纳客户权”、“合作办会权”……仅用一年,把晋级产品开发至20种以上;B、价格元素。一年前,他们以托管加盟的“现行价”,作为“晋级加盟价”。当加盟者蜂拥而至时,为挡住一批低档机构强行入盟而降低晋级托管质量,便数次提价。终,以六倍于初的价格,稳住了加盟速度。同时,相应制订并完善了优惠水准;C、会销元素。一年前,他们还像开行政、业务会议一样,去开营销会议。现在,他们按当代和世界前卫的营销会议模式办会。甚至,连会议座位的摆放,都有革新性的变化;D、参股元素。一年前,他们搞的是“晋级办会”,赔赚都由窦昆担着。现在他们实行“入股办会”,安排会服团队参股。由此,达到了营销会议的利益均沾和共担;E、F、G、H……(合计8种元素)。

第四,规范了会议营销各团队、各文员的职能。其企划团队、邀约团队、会服团队、讲师团队、客服团队中12类主管、23种操作文员的职能确定,合计近百项,均条分缕析,告之明白。

第五,规范了会议营销各工作岗位的业务操作方法和技巧。其中,从邀约函制定的格式,到电话邀约的话术内容,到讲师的课堂演讲技巧,再到会场座位的几种摆放形式……都在不断总结的基础上,形成了文字规定。

这一年的规范化奇迹,“规范”出了一些什么很直观的营销成果呢?成果巨大:晋级人跑遍东至宁波、西到太原、南达湛江、北及哈尔滨的38座城市,开完41场营销会议,发展加盟校247家!

会议营销,做到全国好的

已经在2013年把会议营销搞得硕果累累的晋级,进入2014年,再次创造出新的奇迹。

前两年,晋级会议营销的主讲师是窦昆,他的主打课是《教育培训市场“三分天下”战略及实现途径》。两年的这堂“三分天下”课讲下来,他成了“学生托管之父”和“校外教育实战演讲优先人”。而两年之所以能够吸收加盟机构达350余家,窦昆的演讲功夫以及《“三分天下”》课的巨大理论感召力,功不可没。

进入2014年后,窦昆在思考一个十分严峻的问题:晋级的加盟营销会议,还能这么开下去吗?因为去年全年60场、平均6天一场的这种营销会议,耗用了自己全年近300天的工作时间。偌大的晋级公司,自己作为操盘手,至多只能用1/6的精力去参与会议营销,怎么可能这样花去5/6的时间呢?更为重要的是,自己一直“霸”在演讲台上,挡住了手下年轻人的成长道路,显然不妥啊!单独的办法,就是自己从具体的营销会议中抽身出来。但真要抽身,问题也很大:参会者见不着我这位晋级教育创始人,听不见我的“布道之音”,他们还会当场掏出近20万元加盟费,来加盟晋级或购买晋级的产品吗?

半个月的艰难抉择后,他决定:自己抽身退离,让年轻一代出马!而后,便是一系列繁重的扩建会议营销团队工作:2月份开展“晋级过学习年活动”;3月份进行“邀约团队扩编”;4月份组织“精英讲师培训”……

2014年5月12日,晋级历史上首场没有窦昆参与的“晋级行·广州会议”,由6位晋级“天使”独办,在该市越秀区军山宾馆七楼3号会议室开幕。23岁的会议主持人郭玭,艳丽照人走上主席台,吐气如兰,开始娴熟地宣述着主持词。26岁的晋级讲师殷辉,大师范儿十足,上台开讲此次会议营销的优先课《晋级团队建设十大奇迹》。参会者们听得入心入脑……

天公来考验晋级了:大雨如注,彻夜不停。会议进行至次日上午八时半,因大雨浇坏变压器,整个越秀区突然断电。这个6人团队先用手机音乐演练“晋级晨会”,继借4盏宾馆应急灯讲课;应急灯电完,又用两个铅酸蓄电池带4支3瓦灯泡继续开会;蓄电池电完,再用手机亮光照明接着讲课……

在无空调降温、室温升达42度的漆黑会议室里,近百名参会者在后来的两天中,没有一人借故离会,没有一丝情绪不稳。会后,参会者们心中拥出无限感慨:晋级把如此极端恶劣条件下的企业性会议开到这么高质量的程度,佩服;今后的选择就是一条:跟着晋级干!会议当场有6家签约。

首战告捷,说明试水成功——在提高/增加会议高质量的前提下,没有窦昆参会的晋级会议营销,也可以大规模进行。

晋级开始放开手脚大干了:从6月份开始,晋级将会议营销团队扩建为3支,再变为6支……会议邀约团队扩编到30人、60人、80人……负责领导并客服全国数百个加盟校的“晋级教育湖北总部”、“晋级教育湖南总部”、“晋级教育陕西总部”……有的在进一步充实力量,有的开始筹建中。

一个更加壮观的晋级教育军团,正在全国布局,遍地开花!

图片:托管教育高峰论坛每年在襄阳举办两届,图为今年6月8日第八届会议现场。

晋级教育加盟:http://www.jiameng.com/jinjituoguan/

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